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Então, aprenda a contar histórias…

Ao contrário do que se imagina, as pessoas ainda gostam de ouvir uma boa história, desde que o enredo seja interessante e traga-lhes alguma lembrança agradável.

Se essa cena acontecer quando estamos comprando alguma coisa, ai então, a experiência de consumo fica ainda mais prazerosa, certo?

Desculpe o clichê. Sei que isso parece história da Carochinha, mas não é!

Estudos feitos sobre a Ciência Cognitiva, por Jerome Bruner, psicólogo que lecionou nas universidades de Harvard e Oxford, afirmam que a probabilidade de lembrarmos de algo que nos foi contado a partir de uma história é 22 vezes maior do que quando apenas recebemos uma informação genérica, sem nenhum apelo emocional.

Ou seja, o vendedor que busca encantar o cliente, vender mais e ter o cliente de volta outras vezes, deve apostar na emoção e não apenas no treinamento básico sobre as características técnicas do produto ou serviço.

Assista ao vídeo do Professor Arenna e sugira à sua equipe aplicar o que ele recomenda:

É claro que o vendedor deve ter muita informação para fornecer ao cliente, mas lá no fundo da nossa mente, o que vai fazer mesmo a diferença na hora do SIM, EU VOU COMPRAR! está muito mais relacionado a como fomos atendidos.

O professor e consultor de empresas, João Arenna, da Arenna Treinamentos e Consultoria, ilustra que ter boas histórias para contar pode fazer a diferença, desde que o contexto nos propicie uma lembrança de algo positivo e agradável.

Raramente compramos um produto ou serviço, mas sim, compramos o sonho ou a esperança de que aquilo nos fará melhores, afirma Arenna.

Portanto, se um vendedor não souber como funcionam as histórias, não poderá introduzir um assunto, colocar uma questão, muito menos resolver um conflito, quando estiver atendendo um cliente.

E a empresa pode colaborar muito com o vendedor nesse aspecto.

Veja o caso também comentado pelo Prof. Arenna:

“Na cidade de New Jersey, nos EUA, o supermercado Stew Leonard´s tem na entrada da loja uma pedra esculpida, denominada a Pedra do Compromisso:

A tradução das frases é:

Nossa política:

Regra 1: O cliente está sempre certo!

Regra 2: Se o cliente estiver sempre errado, releia a regra 1!

Em visita à loja em 2013, o Professor Arenna comenta que o texto da Pedra do Compromisso foi esculpido pelo próprio Charles Leo Leonard, que iniciou a empresa em 1921, só que, depois que ele havia morrido…

Trata-se de uma história e tanto para um vendedor iniciar o atendimento, concordam?