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Tenha sucesso com sua equipe de vendas

O esforço da equipe de vendas é fundamental para o sucesso do produto, quando trabalhado em conjunto com ações de comunicação e de marketing.

Na maioria das vezes é essa equipe que concretiza todo esforço comunicacional desenvolvido pela empresa para fortalecer uma marca, porque de nada adianta estar na mídia se não tiver alguém do outro lado para oferecer o produto.

A equipe deve estar munida de material promocional para apresentar aos seus prospects. Isso demonstra que a empresa se preocupa com sua apresentação ao mercado e que está preparada para atender todos os públicos existentes.

Esse é o ponto chave: todos os públicos.

Uma empresa, ao desenvolver estratégias de comunicação e de marketing para vender seus produtos e serviços, deve estar munida de ações para todos os públicos e não somente ao consumidor final que é o último a consumir o produto.

Para que o produto chegue em suas mãos é necessário um esforço para que outros públicos comprem o produto, neste caso, trataremos do varejista, que viu a campanha publicitária da marca em todas as mídias, mas não vai ligar para a empresa porque se sentiu interessada em ter o produto em seu ponto-de-venda.

Esse varejista acredita que um vendedor baterá em sua porta e oferecerá seus produtos porque o considera um cliente especial, mas em alguns casos isso não acontece, ou, acontece de forma errada ou com total despreparo do vendedor. Será que a culpa é dele?

Veja alguns pontos importantes que devem ser considerados pela equipe de vendas:

  • A primeira visita é a que conquista

Vai oferecer o produto pela primeira vez? Nunca o faça por telefone. A primeira visita deve ser feita pessoalmente, com o vendedor preparado com portfólio da linha de produtos, informações sobre o ramo de atividade do varejista, informações sobre economia atual e conhecimentos gerais.

  • Positividade encanta sempre

Devido aos problemas atuais, é muito provável que o prospect comente sobre a crise financeira que o país atravessa (se estiver afetando seu segmento). O vendedor deve estar preparado para falar sobre a crise sim, mas de maneira positiva. Por quantas crises o país já atravessou e conseguiu superar? Cite as crises vivenciadas e mostre que ele sobreviveu. Demonstrar que seu produto pode ajuda-lo a superar esse momento pode ser conquistador.

  • Do emocional para o racional

Apresentar dados de taxa de recompra do produto é fundamental. Qualquer varejista quer ter essa informação em mãos. Ninguém quer ter um produto encalhado nas prateleiras e ocupando espaço de uma marca forte. O vendedor deve saber argumentar e apresentar dados que favoreçam a marca no PDV e contribua para o fortalecimento da marca do varejista.

  • Quem não gosta de ganhar presentes?

Nunca deixe de presentear seu futuro cliente. Porém as empresas devem tomar cuidado com o tipo de presente que vai oferecer a este perfil de público. É necessário lembrar que eles são poucos comparados aos consumidores finais, portanto, faça o investimento certo e nada de bloquinhos de anotações e canetas de plástico que geralmente não funcionam.

  • Não foi dessa vez?

Nem sempre vendas são concretizadas numa primeira visita, porém é importante lembrar que uma semente foi plantada e deve ser regada constantemente. Outras visitas deverão ser feitas a esse futuro cliente. O vendedor não deve esquecer que a positividade deve estar sempre presente.

  • A empresa também tem responsabilidade

É importante lembrar que não é porque a marca apareceu na mídia uma vez que a empresa já pode considerar que tem uma marca forte o suficiente para estar em todos os PDVs que desejar. O investimento em comunicação e marketing deve ser constante e o investimento em mídias segmentadas, voltadas para os varejistas também devem ser feitas em conjunto com as mídias para o consumidor final.

 

Os vendedores não conseguem fazer milagres se não tiverem o apoio da empresa. Porém necessitam exercer o seu papel quando possuem total respaldo de negociação e material de trabalho.

 

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