João Arenna

Emoção + Instinto = VENDA!

Acredita-se que os consumidores tomam decisões de compra porque consideraram cuidadosamente a oferta, as vantagens e os benefícios.

Pode ser… Mas, definitivamente, isso não é tudo!

As informações prestadas pelo vendedor servem para ajudar o consumidor a chegar a uma decisão, mas nenhuma pessoa toma essas decisões sozinha, portanto, uma ajuda (do vendedor) é sempre bem-vinda!

Outros fatores (principalmente as emoções), ajudam a mudar nossas impressões e, por consequência, os impulsos para agir, afetando diretamente nossas decisões.

Os consumidores, via de regra, tomam decisões instintivamente, porque as decisões de compra são sempre resultado de uma mudança em seu estado emocional.

Enquanto a informação pode ajudar a mudar esse estado emocional, a emoção instintiva, continua sendo o fator mais importante e, obviamente tem mais valor do que as informações.

VENDA

Na prática, entende-se que, as decisões de compra acabam resultando de uma ou mais emoções comuns ao ser humano:

  1. Vantagem: se eu tomar uma decisão agora, vou ser recompensado”;

  2. Medo: “se não tomar uma decisão agora, perderei essa oportunidade”;

  3. Inveja: se eu não tomar uma decisão agora, meu amigo vai comprar e eu não”;

  4. Orgulho: “se eu tomar uma decisão agora, vou parecer mais inteligente”.

  5. Vergonha: “se eu não tomar uma decisão agora, vou parecer um idiota”.

Entretanto, não é a informação em si que é importante, mas o efeito emocional que essa informação terá sobre o consumidor. Essa é a diferença fundamental!

Caberá ao vendedor, enfim, identificar a abordagem correta para criar, aumentar ou modificar esses estados emocionais.

Assim, quanto mais estados emocionais a abordagem do vendedor atingir, maior será a probabilidade do seu sucesso.

Enfim, Emoção + Instinto = VENDA!

Tenham todos uma ótima semana e muito SUCESSO!

 

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